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              亞視專訪小雨傘保險董事長徐瀚:線上平臺利于改善用戶體驗

                 【導讀】:小雨傘保險董事長徐瀚受邀參加香港亞洲衛視《君擎財經》欄目專訪,采訪中徐瀚表示,傳統、互聯網保險行業各有優勢,但互聯網保險可解決傳統保險行業多個痛點,互聯網保險正處高速發展的增長期,互聯網保險行業前景樂觀。

               

              線上平臺利于改善用戶體驗

              主持人君擎:我關注到您在做的保險互聯網特賣平臺,是將傳統保險互聯網化的渠道改良呢,還是說是一種直接顛覆、重新訂制的互聯網保險產品呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:那我先介紹一下我們這個平臺主要的業務,就是說保險這個行業呢,他覆蓋面非常廣,他從車險到財產險到人身險,我們的平臺是聚焦在人身健康和運動保障這兩個領域上面,那這兩個領域在互聯網保險的發展本身是一個藍海,而且再這兩個領域的發展中間確實有許多痛點等待解決。我們的平臺是一個全閉環的在互聯網上的線上交易平臺,那么從用戶的投保到核保,再到用戶的理賠,全部都是在線上閉環完成。這樣的一個閉環解決方案使得整個中間閉環環節費用大幅下降,然后給用戶的體驗就會得到大幅的改良。所以說我們的產品并不是簡簡單單地把保險產品搬到網上來賣,我們的產品全部都是我們自己的精算師和核保師在了解我們的用戶畫像、經過數據分析以后,向各大保險公司詢價、定價,然后定制出來放在我們的平臺上售賣。然后我們通過一些用戶能夠理解的簡單易懂的方式在我們的互聯網上推售。

               

              傳統保險行業有三大問題

              主持人君擎:但是我關注到保險互聯網化是整個行業的大趨勢,那您認為這個反映了傳統保險業的哪些問題呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:傳統的保險行業主要的問題我認為有三個。第一個問題是傳統的保險行業的產品同質化非常的嚴重。就是說在目前市面上銷售的保險產品中間,你可以看到除了名稱有些變化之外,大致的內容是相同的。第二個問題是,傳統的保險行業所依賴的渠道,如引保渠道和保險員的銷售渠道,這些渠道中間的費用過高,導致保險公司需要在上面付出大量的費用。第三個問題是,目前保險行業大家比較關注的就是理賠比較難的問題,用戶在購買了這個保險期貨模型以后呢,在進行理賠時,手續還有各種條件的滿足,確實目前存在有待改良的地方。

               

              傳統保險公司當前的探索模式

              主持人君擎:你說這個包括產品的同質化,以及理賠難這些問題其實已經由來已久了,那您認為整個行業里是怎么想解決這個問題呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:其實我們可以看到,目前傳統保險公司也在想盡辦法來解決所碰到的行業瓶頸。保險公司也紛紛使出自己的一些辦法來開拓新的渠道,那我們可以看到保險公司嘗試將自己的業務和一些傳統的金融業務相結合,也有一些保險公司把自己的業務向健康領域拓展。我們可以看到保險公司這塊,他們有很多非常努力的嘗試。

               

              互聯網成為保險的全新渠道

              主持人君擎:那您認為互聯網化是可以解決這些問題的嗎?換言之就是能夠帶來一場革命性的改變嗎?

               

              小雨傘保險徐瀚:我認為如果把互聯網帶來一場革命性的話題可能又覺得稍微有一點點夸張,但是互聯網帶給保險行業的變革確實是不容小覷的。互聯網作為一種全新的渠道模式,他確實是在方方面面改變著保險行業。

               

              互聯網分析可反向定制保險產品

              主持人君擎:那您剛剛也介紹了您整個企業的經營模式,那您覺得您這種模式能夠解決之前這些傳統保險行業的比如說同質化這些問題嗎?

               

              小雨傘保險徐瀚:我們現在所做的平臺在解決保險行業所面臨的問題,確實是有一定的可取之處的。比如說目前保險行業在定制一個產品的時候,是通過一個大數定律,通過精算師把這個保險產品通過充分計算之后推向市場的,而這個計算其實對人群實際的需求,它事實上沒有做出一個完全的評估。而我們平臺事實上是,因為使用互聯網的手段,對用戶進行一些用戶畫像分析和數據分析之后,發現了這些確確實實存在的需求再反向定制這些產品。所以說的定制出來的保險產品就是和現在市場上同質化的產品確實是有一定區別的。

               

              互聯網保險并未面臨來自傳統行業的壓力

              主持人君擎:那您推行這種簡單透明的保險方式,在推行起來會不會受到一些阻力呢?換言之,您覺得傳統保險行業怎么看您這種新的形勢?

               

              小雨傘保險徐瀚:因為互聯網這個行業本身就是天然透明的,如果你想把一個略帶一些難懂和晦澀的保險產品放在互聯網上銷售的話,恐怕這個銷售的效果會大打折扣。我們推行的簡單透明的保險就是說,我們要把保險里面一些晦澀、專業的條款,用簡單透明的語言進行描述,然后把它推給另一端的用戶。我們推行的簡單透明的保險,事實上我認為和傳統保險公司的理念是不存在沖突的。因為目前傳統保險公司對于互聯網這個行業的看法并不是十分抵觸,而是一種觀望和謹慎的態度。從目前的數據來看,互聯網保險銷售的數字占整個保險行業的銷售數字來看,舉個例子,2014年全年的保費大概是突破了兩萬億。互聯網銷售的數字在2015年的上半年,大概是810億。也就是說,這個800多億在兩萬億里這個數字可能占的比重并不是很高,所以傳統保險行業對互聯網目前采取的態度是“我關注,但是不會花特別多精力在上面”。

               

              互聯網保險比例將向第三方平臺傾斜

              主持人君擎:那您認為未來三到五年中互聯網行業的保險的數量可能占整體的保險行業的比例是多少呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:首先我們先看一下互聯網產品是怎么售賣的。從目前的數字來看,在互聯網端銷售的保險產品接近60%是通過保險公司的官網銷售得來的,另外40%是通過第三方平臺銷售得來的。那這個數字的比例我們認為會慢慢地向第三方再度傾斜,就是說通過保險公司官網銷售的產品的比例會再度下調,而通過第三方平臺賣出去的保險可能會有上升的趨勢。

               

              科技發展為網絡端保險帶來新的風險

              主持人君擎:那是什么促進它上升的呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:首先來說,互聯網的發展本身是與科技發展緊密相連的。比方說當無人汽車這個行業假設真的得到全面實施的時候,可能在保險公司的保險風險池里面,關于汽車的風險就降低了,新的風險在互聯網端可能就產生了。再比如說現在互聯網界,大家比較關心的是資金安全問題,就是說一些新的保險訴求可能會推動互聯網保險的快速增長。

               

              互聯網保險較傳統有創新優勢

              主持人君擎:但是剛剛我們聊了很多,據我的關注,不管是互聯網行業還是說傳統的保險行業,現在相對會比較浮躁,大家更關注的可能是財報上面的數字,究竟盈利有多少,然后就不太會注重創新了,您有這種感覺嗎?

               

              小雨傘保險徐瀚:實際上互聯網保險行業它是有天然的優勢的,因為傳統保險公司,確實如你所說,它每年要為自己的財報數字鎖驅動,導致整個銷售精力全部集中在市場推廣上,對創新上確實就是無暇顧及了。而新興的互聯網保險公司已經有大量風頭資本在支持,所以說對短期的盈利不會特比著急,大家還是希望把這個東西在一個資本的推動下,燒出一個清晰的模式,然后再大規模的進行復制,所以我覺得在這方面互聯網保險公司有它天然的優勢。

               

              中國互聯網行業高速發展 得益于互聯網及國家政策

              主持人君擎:剛剛我們講了很多數據,這也顯示了互聯網保險行業整個高速發展的態勢。那您覺得這樣的發展是得益于什么呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:我覺得互聯網保險行業的高速發展首先是得益于互聯網世界的發展。現在來說,有線網絡、無線網絡還有移動通信段整個的發展是十分迅速的。我們可以看到中國的互聯網用戶已經突破了6億多,而手機端的用戶已經有5億多了。這個數字到了2017年可能都會達到7億多,那么互聯網移動端的發展是導致了互聯網保險飛速發展的最重要的一個條件。第二個條件我們認為是得益于國家在互聯網保險的政策的推進,那2014年8月的國10條,就是說明確規定中國在2020年,整個保費的人均保費花銷是要達到3500左右。那如果按照這個數字來說,整個保險行業的增長率需要保持每年20%以上。所以我認為在整個互聯網的發展和國家政策的支持下,互聯網保險行業會得到一個飛速的發展。

               

              互聯網保險發展歷史回顧 咨詢模式、電商模式、情景共生模式

              主持人君擎:我們聊了很多傳統保險和互聯網保險的比較,但我現在單看互聯網保險整個內部的生態環境是怎樣的呢?比如說有什么類別的細分或者各自的發展情況是如何呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:讓我先簡單介紹一下互聯網保險的發展歷史。互聯網保險1.0最早的模式是大家把保險的資訊放到互聯網上,而2.0模式是大家開始嘗試把一些現有的保險產品放到互聯網上售賣,這就是我們所熟知的保險電商模式。第三個模式是大家開始產品一些情景的共生模式,比如說退貨運費險在雙十一當天就產生了1.8億的保費。那這個退貨運費險每一單的保費不超過一元,但是雙十一當天就賣出了1.8億的保費,這個在傳統行業是不可理解也不可想象的。

               

              互聯網保險不畏利潤低 碎片小額化喚醒民眾保險意識

              主持人君擎:像您剛剛說的那個場景,我也關注過許多五花八門的,比如說丟鑰匙險、上班遲到險,甚至最近還出了一個扶老人險,日均的銷售量都是挺夸張的。但我就想問問,這些情景化的保險單個的價格相比傳統保險都非常的低,您認為這個能真正產生利潤嗎?

               

              小雨傘保險徐瀚:這個問題非常好。互聯網保險有個非常大的限制就是,因為它是非常新的一個嘗試,所以群眾對互聯網保險的信任度需要逐步建立。如果當金額涉及到一個大金額支付時,大家就會有所顧慮,而這種叫碎片化的小額保險呢,他最大的作用是喚醒群眾對保險的意識。所以這種保險我們從利潤角度的解讀是一方面,但是從保險意識的喚醒方面解讀的意義更重要,這是一種宣傳。

               

              中國民眾對于保險意識薄弱 激發民眾保險意識意義重大

              主持人君擎:但是這種碎片化的小額保險銷售想向大額的保險模式轉變,這中間的瓶頸應該也是挺難克服的吧?

               

              小雨傘保險徐瀚:目前來說,目前中國整個保險行業面臨的最大問題,是大家的保險意識過于薄弱。改革開放以后,中國才開始保險行業的建設,所以民眾對于保險的認識,在中國來講還是十分薄弱的。但是我講一個數字,在歐美國家,美國和德國人均保單的數字是差不多每人五張,在日本這個數字是每人6.5張,而在中國平均連1張都沒有。所以我覺得通過這種碎片化的保險,把整個國家的保險意識有一個激發的話,那這個意義可能是更大的來源或者更重于我們所謂一時的獲利。

               

              簡化保險理賠提高保險接受度

              主持人君擎:您剛剛講到了碎片化的保險,那么這些小額保險是怎樣定賠理賠的呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:這就涉及到了我認為保險里最重要的理賠環節。小額保險的理賠實際上比大額保險的理賠要輕松容易得多。像在我們的平臺,我們就做到了一些小額保險,用戶只需要把它所需要的理賠的簡單的資料,通過拍照上傳到我們平臺,可能就能解決用戶的理賠需求。就是這種盡量簡化的理賠方式,讓用戶感知到保險的存在,那么用戶對保險的接受程度就會越來越高。

               

              互聯網保險平臺多 未來將可能有更多玩家加入

              主持人君擎:您現在做的這個互聯網保險特賣平臺是第一個出現的嗎?有沒有什么競爭對手,市場的反應又是如何呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:在聚焦于用戶健康和運動保障的保險特賣平臺,我們確實是第一家,并且是目前做的比較好的一個,但是在整個互聯網行業里面,現在出現的平臺還是比較多的,涵蓋到車險、財產險、人身險等等,五花八門應有盡有。就我個人估計,未來的2-3年內可能會有更多的玩家進來進行這個互聯網保險這個游戲。

               

              互聯網環境競爭殘酷 找準定位至關重要

              主持人君擎:我聽您這么說,我可不可以理解為您在做的是一個互聯網交易平臺,而并非是互聯網保險行業,但是這個平臺可復制的模式幾率相當高。

               

              小雨傘保險徐瀚:這是個很好的問題。首先互聯網世界其實是相當殘酷的。當人們記住了第一、第二、第三名的時候,你會迅速地忘記后面的玩家。一個完全獨立的不可抄襲的模式其實是很難做到的,我個人認為,真正的壁壘來自于你在互聯網保險行業不斷地摸索時所積累的對客戶的理解,還有團隊的整體水平的提高。所以我認為復制并不可怕,而是應該在不斷的推進的時候找到自己可以建立的一些壁壘。

               

              提高客戶粘性是網絡平臺的重要命題

              主持人君擎:那您覺得不只是存活下來,包括成為龍頭一步一步,這些核心的優勢應該建立在哪些方面呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:第一條,我認為一定要抓住一個垂直領域的客戶的真正需求,對于互聯網用戶你一定要有一個精準的用戶畫像,就是說如果你想取悅于整個用戶群這是非常艱難的,可能你做好了這個用戶畫像之后,你就要非常深、非常廣地區搜集和滿足到這些用戶的需求,然后讓這些用戶真真正正對這個平臺產生黏性,這種平臺在市場上就是有一定競爭力的。然后我們這個平臺不簡簡單單是一個保險交易平臺,我還可能會涵括健康管理,還有社交等等有趣的一些拓展上,爭取讓這個平臺有其獨創性和客戶黏性的管理。

               

              傳統與互聯網保險各有優點

              主持人君擎:剛剛我們說到很多互聯網保險行業的優勢,那么有沒有什么是傳統保險行業能做到而互聯網保險行業做不到的呢?而這以后會不會引申到兩者之間的合作呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:其實我認為選擇保險行業的銷售里,傳統保險行業和互聯網保險行業各有各的優勢。比如長期的的壽險方面,本身的條款非常復雜,而且設計到的一些講解,確實需要一些理財顧問才能解釋清楚。所以我認為有一些產品比較適合在線下銷售而不是一時就可以搬到互聯網上銷售的,這一方面的保險的確在傳統保險公司有一定的優勢。而互聯網本身最大的優勢就是打破了地域的限制,讓信息流快速地流轉,那我覺得傳統保險和互聯網保險不應該是對立的,而應該是相互補充的。

               

              巨頭進入市場表明市場前景樂觀

              主持人君擎:但是我也關注到一些互聯網巨頭也紛紛開始做互聯網保險,都有一種保險加互聯網信貸這樣的模式正在興起。您覺得這個模式會不會過于單一?有沒有想過應該更多元地發展呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:對的,我個人認為,現在很多互聯網巨頭都投入互聯網保險行業是一個好事,這說明大家對這個行業的前景都是一個樂觀正面的態度。之前我們也說過,2014年整個保險行業的保費收入已經突破2萬億,我們能以非常正面地看到今年保險行業也會得到一個非常高比例的增長,那這么大的一個行業我們是不怕大家進來把這個行業做大做好的,因為本身中國的保險行業目前有兩個問題,第一個就是人才儲備較少,第二條就是我們能滿足保險需求方面的好產品比較少。所以如果這些巨頭能進入這個行業一起把這塊蛋糕做大做好,我覺得反而是一件好事。

               

              國內外保險業在產品、人才方面發展差距大

              主持人君擎:的確,我們也相當期待。那么我們關注到您之前是香港畢業,又在海外從事了多年的金融行業,那您這么看待國內外保險行業的差異呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:目前來說中國的保險業與外國保險行業相比差距還是比較大的,因為我們要充分意識到,中國的保險行業從改革開房80年代開始恢復發展以后,這個年頭實際還是非常短的。在這么短的發展期限要追上國外百年歷史的保險業是需要一定時間的,我們要給它一定的寬容態度。目前國內外最大的差距在于,國內的保險產品確實比較單一,所以很多保險訴求難以滿足。另一條在于,保險業的人才積聚也是比較少的。另外中國在加入了WTO之后,逐步開放了保險業,很多外資的巨頭也逐步向中國市場進駐。那么這個進駐的過程中,我相信對保險行業也會掀起一陣風潮。

               

              中國創業從單打獨斗轉向團隊

              主持人君擎:您剛剛講到人才,您認為在創業的過程中,是領導比較重要還是團隊比較重要呢?

               

              我覺得創業的團隊是非常重要的。中國的創業已經從可以單打獨斗的局面進入了你需要找到合伙人才能完成的局勢。像之前比較熱映的一部電影《中國合伙人》,你可以看到,在一個團隊里你能把所有功能項補齊的話,那么這個團隊就跑得快,在互聯網這場殘酷的競爭中可能就會贏得漂亮。

               

              投資方看行業看痛點更看團隊

              主持人君擎:那您認為在融資過程中,風投他們是怎么看這個項目的呢?他們會更關注項目的哪些特質呢?

               

              小雨傘保險徐瀚:我認為投資方對于一個互聯網項目的看法,首先他要看這個行業是不是處在一個高速發展的增長期;第二個也要看到這個行業目前來說能解決的痛點多不多,第三個可能要看你這個團隊能不能擔當起解決好這個行業的痛點并且能拿出有效手段來完善的角色。我認為這三點是投資方比較看重的。

               


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